Odpovědi na námitky

Prodávám [produkt] zákazníkům typu [kdo]. Nejčastěji slýchám tyto námitky: [např. „Je to drahé.“, „Teď na to nemáme čas.“, „Máme to vyřešené jinak.“] Ke každé námitce napiš: – co se za ní obvykle skrývá (např. u ceny: nevidí hodnotu, nebo opravdu nemá rozpočet), – jednu otázku, kterou zjistím skutečný důvod, – krátkou odpověď ve třech krocích: uznat, doptat se, odpovědět, – kdy je námitka oprávněná a je lepší obchod nenutit. Neslibuj slevy ani nic, co nemohu dodržet. Opírej se jen o tyto výhody a reference: [konkrétní fakta, čísla, reference]. Piš tak, jak se mluví na telefonu, ne jako v příručce. Nakonec si se mnou námitky nacvič: hraj zákazníka, vždy jednu námitku, a po mé odpovědi mi řekni, co zlepšit.